Sell in e sell out: qual é a diferença?

Sell in e sell out são conceitos que diferenciam o público no momento da venda. A categorização é importante para direcionar a sua estratégia, uma vez que nem sempre é o consumidor final que adquire a mercadoria da empresa. Conhecer bem o cliente permite criar ações de venda adequadas para, ao mesmo tempo, proporcionar uma boa experiência e lucrar mais. 

A seguir, você descobrirá a diferença entre os termos e aprenderá identificar qual deles o seu negócio pratica. Vamos lá?

Descubra o conceito sell in

Sabe aquelas vendas que partem do fabricante, sendo destinadas aos canais de distribuição e varejistas? Esse tipo de relação comercial indireta, ou seja, em que você passa os produtos a intermediários, e não ao consumidor final, é chamada de sell in. Algumas pessoas conhecem a prática também como B2B (business to business) — de empresa para empresa.

Entre as características da negociação, podemos citar os pedidos com grandes volumes e prazos estendidos de entrega. Aqui, a carga lotação (FTL) é a preferida, a qual consiste em ocupar toda a capacidade do caminhão com as mercadorias de um cliente apenas (exclusivamente). 

Exemplos de empreendimentos que apostam na metodologia sell in são empresas que vendem itens aos supermercados e os franqueadores que distribuem insumos aos seus franqueados. Os estabelecimentos atuam como “ponte”, ligando o que é produzido nas empresas aos clientes.

Entenda o termo sell out

Como você já deve estar imaginando após a leitura da definição de sell in, o sell out envolve a venda direta ao consumidor final. Nessa modalidade, os intermediários não ficam entre a empresa e o cliente. O conceito também pode ser compreendido como relação B2C (business to consumer) — da empresa ao consumidor. 

Para alcançar o sucesso com a prática, é necessário que a organização esteja atenta às necessidades do público. Assim, ela conseguirá atendê-lo da melhor maneira possível. Nesse contexto, a diversificação na oferta, com um catálogo variado, pode ser uma boa ideia. Veja só: o cliente pode ter o propósito de comprar um objeto. Porém, ele terá a possibilidade de encher o carrinho ao encontrar outros itens que o interessa.

Diferentemente da categoria anterior, as vendas são caracterizadas por serem de menor volume. Portanto, a carga fracionada geralmente é a escolha dos vendedores a fim de dar conta das entregas espalhadas em diversos pontos. Então, várias mercadorias de pedidos diversos são agrupadas em um mesmo caminhão. 

A prática sell out acontece, por exemplo, com a compra direta no e-commerce da empresa ou em um ponto de venda administrado por ela.

Considere o seu modelo de negócio

Não existe uma prática melhor que a outra. O sell in e o sell out são alternativas de negociação, cuja aderência dependerá da sua estratégia e posicionamento no mercado. Em relação à primeira, mesmo não tendo contato com o consumidor final diretamente, a empresa deve ter a preocupação de satisfazê-lo. Recomendamos direcionar os esforços na gestão da cadeia de suprimentos. Considere o trabalho dos distribuidores parte do seu processo e invista na comunicação entre as áreas.

Já o modelo sell out requer atenção no atendimento, o retorno constante ao consumidor, a preocupação com a entrega rápida e segura, além de uma visão global apurada do processo. Isso porque tudo estará por conta da própria empresa, sem intermediação. 

Esperamos que, após a leitura, você consiga identificar, entre os conceitos de sell in e sell out, qual deles acontece em sua estratégia. O próximo passo é aprimorar o seu processo. Podemos ajudar com o nosso guia. Clique aqui e garanta o crescimento da sua empresa com uma logística eficiente!