A busca por um serviço sempre envolverá uma etapa de negociação, ainda que ela seja rápida e simples. O cliente tem o capital e detém autoridade e poder para conseguir melhores condições. Do outro lado há o fornecedor, que precisa ser convencido e, para isso, é importante que você conheça dicas de negociação.
Elas ajudam qualquer pessoa a saber colocar bons argumentos e tomar decisões no tempo certo ao fechar uma contratação. Com flexibilidade, compreensão e sabedoria, é possível negociar sem arrogância e conseguir bons descontos.
A seguir, conheça 11 dicas de negociação e veja como usá-las na hora de conseguir melhores condições de contratação!
1. Tenha um bom conhecimento do seu mercado de atuação
Para negociar, é preciso entender sobre o que você está falando. Se você precisa contratar um provedor logístico, deve dominar os conhecimentos sobre o segmento, conhecendo bem detalhes como preços, condições de contrato, esforços necessários em cada demanda, além de outras questões fundamentais.
Se você tem esse domínio, naturalmente saberá impor isso no momento de uma negociação. Seus conhecimentos ajudarão com bons argumentos que mostrem ao prestador de serviço que você sabe o que quer e que não aceitará nenhuma condição. Portanto, busque o máximo de conhecimento antes de negociar.
Quando apresentar suas propostas, deixe claro que conhece os procedimentos e valores. Use os termos adequados e fale sobre o segmento específico.
2. Saiba ouvir o posicionamento dos demais envolvidos
Uma das principais dicas de negociação tem a ver com o diálogo. Todas as partes envolvidas precisam se manifestar para mostrar seu posicionamento diante da situação. Isso é gentil e respeitoso, além de gerar, de fato, uma conversa produtiva, a fim de que os melhores termos sejam alcançados.
O outro lado também precisa mostrar argumentos, e isso tem grande valor em uma negociação. Em determinado momento, o fornecedor precisa ter a certeza que ele realmente está caminhando para um acordo. Isso o deixa mais propenso a ouvir o que você tem a dizer, sem que nenhum tipo de bloqueio seja criado.
A partir daí, seu poder de convencimento pode entrar em ação. Você foi respeitoso e flexível, então seus argumentos serão vistos de outra perspectiva.
3. Construa um ambiente agradável de negociação
Uma negociação não precisa ser bate-papo entre amigos em um bar, mas também não deve ser uma disputa em um clima hostil. Isso gera insegurança para as duas partes, e ambos se sentirão pouco propensos a ceder. Desde o primeiro momento, é importante que você preze por uma abordagem leve e agradável.
Agir assim não está ligado a uma postura pouco firme, pelo contrário. Se você consegue manter um clima amistoso e agradável até mesmo na hora de impor segurança nas suas decisões, haverá melhor aceitação do fornecedor. Ninguém precisa se sentir acuado ou intimidado, afinal, é apenas um acordo em curso.
Apresente-se com um sorriso amigável, simpatia e cordialidade. Esses são alguns detalhes que tornam a situação mais favorável.
4. Controle sua ansiedade por um bom negócio
Uma das dicas de negociação fundamentais: controle sua ansiedade por fechar um bom negócio! Não importa o quanto a situação esteja favorável, precipitar-se pode colocar tudo a perder. Um deslize e você pode até mesmo regredir os avanços que conseguiu. É preciso ter o timing adequado para agir dentro de um acordo.
Essa ansiedade pode aparecer tanto em uma negociação que tem rendido bons frutos quanto naquela que está emperrada. Precipitar-se quando tudo está bem é arriscar a chance de conseguir um acordo melhor ainda. Já agir assim quando tudo está ruim pode transparecer que você não tem a firmeza suficiente.
Observe as oportunidades dentro do diálogo e leve a negociação até o último recurso. A paciência é uma virtude muito importante para conseguir um acordo.
5. Seja flexível, mas firme em suas ideias
Nunca se esqueça que, do outro lado, há alguém que também defende interesses. Isso não quer dizer que eles são contra os seus. Esses interesses podem até ir de encontro aos seus, mas isso é apenas o mercado. Seja flexível quando observar que o fornecedor está se esforçando para conseguir boas condições, já que isso deve ser valorizado.
Em contrapartida, não deixe de ter firmeza em suas ideias. Reforce sempre que puder o que você pensa sobre as condições atuais do negócio. Isso servirá para mostrar que sua decisão vai ser tomada dentro da sua linha de pensamento.
Nem sempre uma vantagem será obtida de primeira, mas um bom acordo de parceria também acontece em longo prazo. A flexibilidade ajuda a entender e aproveitar isso bem.
6. Esteja disposto a ouvir e evite a arrogância
Uma das dicas de negociação que será muito útil em longo prazo é evitar a arrogância. Por mais que você esteja em uma posição de poder, já que detém o capital, isso não pode influenciar a maneira como um prestador é tratado. Esteja sempre disposto a ouvir, mesmo que não concorde com os argumentos dispostos.
Prestadores estão mais dispostos a flexibilizar seus pedidos para quem tem capacidade de dialogar de forma certa. Se sua postura é arrogante, como as partes envolvidas estarão convencidas com seus argumentos? Isso pode afastar qualquer possibilidade de conseguir um bom acordo a seu favor.
7. Mantenha uma postura corporal de confiança
Tenha em mente que você pode estar negociando com pessoas experientes nisso e, acredite, elas saberão se você hesitar! Um dos pontos que mais fazem diferença é a postura corporal. Se a sua não demonstra confiança, certamente o fornecedor se valerá disso a favor dele. Então seus argumentos ficarão cada vez mais fracos.
Esteja sempre com uma postura corporal ereta, com cabeça em pé e levemente direcionada à frente, ou seja, na direção de quem você negocia. Essa é a chamada “postura de águia” e deve ser usada na hora de ouvir.
Ela transmite a ideia de que você está decidido, prestando atenção e exigindo uma resposta objetiva. Isso intimidará de forma suave e sem ser invasivo ou arrogante. O fornecedor entenderá que você tem recursos para fechar negócio e tenderá a facilitar as condições.
8. Crie valor para seu produto
É muito comum, durante uma negociação, a parte ofertante reduzir o valor do seu produto ou serviço acreditando que assim vai fechar o negócio de forma mais fácil. No entanto, isso acaba desvalorizando sua marca. É muito importante que você valorize seu trabalho e não aceite qualquer proposta.
Outro ponto que é interessante é que, quando a parte ofertante barateia muito a proposta, a parte contratante pode ficar desconfiada. Sabe aquela famosa expressão "barato que sai caro"? Então, tudo que está muito abaixo do que é praticado pelo mercado não passa credibilidade no momento da negociação. Por isso, não confunda negociação com preços baixos.
Em vez de usar a desvalorização do seu produto ou serviço como uma forma de barganha, opte por oferecer ao cliente garantias ou descontos caso a expectativa dele não seja atendida, como o prazo a ser cumprido, por exemplo. O importante, aqui, é ter ciência que a persuasão está muito voltada para os benefícios que seu negócio pode proporcionar para o cliente.
9. Negocie com um tomador de decisão
Essa é uma das dicas de negociação mais importantes que temos para você. Antes de iniciar qualquer tipo de acordo, é essencial que você investigue e valide quem é a pessoa, de fato, responsável pela tomada de decisão. Em grandes empresas, é muito comum parte do processo de fechamento de negócios ser feita por assistentes ou analistas que passam para os gestores as condições alinhadas em reunião.
Isso pode acabar por prejudicar o fechamento da parceria. Ruídos de comunicação impactam a compreensão e, consequentemente, o modo como as informações serão passadas para os responsáveis pela decisão. Sendo assim, opte por solicitar rodadas de negociação com a presença da liderança responsável.
10. Leia os sinais
O corpo humano fala mais do que imaginamos. Além disso, a ausência de feedback verbal não significa que não há uma mensagem sendo expressa. É necessário aprender a identificar e interpretar os "não ditos" durante um processo de negociação. Para se tornar um ótimo negociador, você pode contar com o apoio de alguns livros que detalham como o corpo humano reage a diversas situações, como "O Corpo Fala", livro de Pierre Weil e Roland Tompakow.
A linguagem não se resume apenas a oral ou escrita. Existe a não verbal que, inclusive, é um recurso muito utilizado por profissionais da área da psicologia, policial e jurídica para identificar se alguém está mentindo, por exemplo. Como técnica de negociação, a leitura da linguagem corporal deve ser sempre usada para identificar os pontos fracos da outra parte e, assim, conseguir criar uma estratégia rápida e precisa durante a conversa.
11. Faça parcerias
Por muito tempo, o mercado enxergou o processo de negociação como uma relação comercial com o objetivo de encontrar o melhor custo paras as empresas. No entanto, hoje está se disseminando o conceito de "parceiro", ou seja, nem comprador e nem fornecedor: mas parceiros de negócio que se unem em prol de um objetivo comum.
Com esse conceito, o relacionamento comercial entre as marcas se torna mais saudável. É essencial a aplicação de recursos de estratégia que foquem o relacionamento a longo prazo, como se fosse uma forma de simbiose. Para exemplificar, vamos supor que você tem uma fazenda e produz sempre boas safras. Ao contratar um fornecedor para realizar o transporte, atualmente, a tendência é firmar o "relacionamento" para ter um parceiro, alguém de confiança, que seu negócio pode confiar.
Boas dicas de negociação podem resultar em acordos valiosos, especialmente dentro do setor de logística. Depois de conhecer essas técnicas, você está pronto para conseguir contratos com menores custos e firmar parcerias duradouras para seu negócio! No ambiente corporativo, estamos fazendo negociações a todo momento. O que acha pôr em prática as nossas técnicas no seu dia a dia?
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